Tehnici Esențiale în Vânzări

Te interesează? SUNĂ ACUM! 069107105

Vânzarea începe atunci când posibilul client spune Nu, nu mă interesează, nu am nevoie, nu am timp sau nu am bani. Acesta este un curs practic, interactiv, cu soluții concrete la probleme, profesionist, rezultate cuantificabile într-o rată crescută a profitului. Vânzarea în vremurile actuale se face diferit. Multe dintre vechile tehnici nu mai funcționează, acum vânzarea este știința în care îi permiți clientului să cumpere.

În ce situații este recomandat să fie urmat acest training?
1. În B2B, cât și în B2C atunci când se dorește creșterea vânzărilor, atunci când o companie înregistrează scăderi în vânzări, pentru menținerea cotei de piață, când concurența este mai convigătoare și clienții pleacă către ea.
2. Nivelul cursului este Mediu-Avansat

   Feedbackurile primite ne-au confirmat că poate fi parcurs și de începătorii care înțeleg întregul proces de vânzare, cât și de personalul cu experiență care își sistematizează cunoștințele și la care adaugă noi tehnici sau strategii de vânzări aflate în timpul cursului.

3. Vânzări servicii sau produse

   Cursul de vânzări, fiind unul aplicat, este potrivit personalului angajat în vânzări indiferent de ceea ce vând, produse sau servicii: birotică, legume, fructe, case, mașini, asigurări, servicii de consultanță, mezeluri, materiale de construcții, servicii web, băuturi alcoolice și non-alcoolice, servicii specifice etc.

4. Persoane fizice sau juridice

   La acest training, în majoritate participă personalul implicat în activitatea de vânzări. Personalul delegat de companiile care doresc să instruiască un număr mai mic de persoane (1-5 persoane) este mai economic să participe la un curs deshis decât la un training de vânzări personalizat. 20% din numărul de participanți sunt persoane care au decis să învestească în dezvoltarea abilităților de vânzări fără să fie delegate în mod special de o anumită companie.

Prospectarea inteligentă
• Dacă prospectarea nu este făcută bine, rezultatul final este simplu: nu vinzi nimic sau aproape nimic oricâtă putere de convingere ai avea. Prospectarea înseamnă să te adresezi prospecților și nu suspecților care doar îți vor mânca timpul. O prospectare inteligentă îți mărește rata de conversie, uneori chiar cu 100%.

Tehnicile de vânzări care vând
• Orice om care a vândut știe că doar în cărți poți vinde ”întodeauna”. Realitatea ne arată, în funcție de domeniu, că pot fi închise una din doua vânzări sau una din 100 (în funcție de domeniu și produse). Totuși, unele tehnici funcționază mai bine decât altele. Costă prea mulți bani, pierzi prea mult timp și obții vânzări ratate dacă nu cunoști aceste tehnici. Află ce nu mai funcționează, ce funcționează și ce poți face începând de mâine.

Pașii vânzării în 5 etape
• Modalitate simplă de a sistematiza vânzarea. Cinci pași care te duc exact acolo unde îți dorești tu. Abordarea structurată a vânzării îți permite să crești eficiența rapid. Mulți vânzători omit prospectarea, încercând să vândă la întâmplare, nu au un plan și nu-și pregătesc temeinic întâlnirile. Calitatea și focalizarea efortului în fiecare etapă a vânzării determină succesul final.

Prezentarea de 1 minut
• Uneori nu avem mai mult de 1 minut pentru a ne face înțeleși și/sau acceptați. Vei afla tehnici pentru a capta atenția în mai puțin de un minut astfel încât atunci sau cu altă ocazie să poți să continui vânzarea.

Gestionarea eficientă a conversației de vânzări
• Inima vânzării este dată de arta de a-ți prezenta produsul într-un stil consultativ. Sondarea eficientă a nevoilor, prezentarea elegantă a beneficiilor, întrebările pe care le adresezi, tonul pe care-l folosești sunt o artă care… se învață. Practic, trebuie să-i oferi clientului o experiență, nu o vânzare. Clientul tău va uita multe, însă cel mai probabil nu va uita cum l-ai făcut să se simtă, indiferent că a fost plăcut sau neplăcut. Sa-l facem să-și amintească de noi cu plăcere și să-i oferim o experiență de cumpărare memorabilă.

Pași pentru contracararea obiecțiilor și a convingerilor care blochează vânzarea
• Obiecțiile sunt miraculosul dar care ne ajută să înțelegem mai bine clienții noștri și ne fac mai buni pe noi înșine (și organizațiile noastre). Veți învăța arta de a răspunde oricărui tip de obiecție.

4 Modalități de a prezenta prețul
• Prezentarea prețului este unul din cele mai sensibile puncte. Alegând potrivit unul dintre cele patru moduri și folosindu-l corect, veți putea trece cu ușurință mai departe. Veți învăța astfel cum să gestionați elegant percepția clientului asupra prețului propus.

Cum intri în mintea clientului și ajungi la inima lui?
• Mintea și inima clientului sunt un univers în sine. Înțelegând acest univers complex, uneori plin de contradicții, vei reuși să ajungi acolo unde puțini ajung și anume la inima lui. La acest training de vânzări vei învăța cum să faci acest lucru. Procesul de vânzare seamănă cu escaladarea celui mai înalt munte de pe Pământ. Doar cei mai buni reușesc să ajungă în vârf.

Cum să transformi NU în DA?
• De ce oare ar trebui să ne bucurăm când ni se spune NU? Este natural să avem clienți care să ne spună nu. Vei afla cum fiecare NU primit de la client te apropie mai mult de Da-ul mult dorit. În mod curios, ceea ce crezi că vinzi, de multe ori este diferit de ceea ce cumpără clienții.

Ce cuvinte să spun ca să vând și ce cuvinte să nu spun?
• Un singur cuvânt poate ruina totul și câteva cuvinte bine ticluite îți asigură succesul vânzării. Sunt și cuvinte magine. Este drept că nu reprezintă totul, însă ele pot deveni diferența care te duc mai aproape de Da-ul final.
• 10 tehnici de închidere
• Începând de la gândul final, la sfârșit contează dacă ai reușit să închizi vânzarea. Finalizarea vânzării este o artă, iar cele 10 tehnici vă vor ajuta să generați rezultate, adică profit.

Pașii concreți pentru administrarea reclamațiilor și a clienților nemulțumiți
• Într-o relație comercială apar inerent și reclamațiile pe care trebuie să le administrăm. De felul cum ne ocupăm de ele depinde dacă vom păstra acel client sau nu și ce va spune el mai departe.

Care sunt bolovanii și pietrișul meu?
• Regula 80/20 funcționează și în vânzări. 20% din efort îți va genera 80% din vânzări. Cunoscând acest principiu și tot ce vei învăța la acest curs, nu vei schimba principiul, ci vei schimba suma finală la sfârșitul lunii, lună de lună. Bolovanii tăi sunt lucrurile cu adevărat importante pentru tine, iar pietrișul cele de care te poți dispensa uneori. În vânzări, focalizarea pe lucrurile cu adevărat importante și ordinea corectă te transformă într-un vânzător de neoprit.

Trasformă frica în profit
• După cum observi, vânzare este mai puțin despre tine, este despre client. Fie că vorbim de B2B sau B2C, vânzare are în centru clientul cu nevoile sale, cu așteptările sale și cu fricile sale. Clienții nu cumpără de frică să nu facă o alegere bună, că produsul nu este de calitate, că sunt riscuri prea mari și alte asemenea 1000 de motive. În acest training vei învăța cum să gestionezi și fricile clienților, spuse sau nespuse fără a te mai lupta cu ele. Vei învăța cum fricile lui devin combustibilul tău între deschiderea și închiderea vânzării.